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Come essere un buon direttore commerciale grazie al Business Coaching

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Tempo di lettura:  9 min.

INDICE

Il direttore commerciale è una figura che cura le strategie di vendita, individuando e pianificando gli obiettivi da raggiungere in specifici periodi e con precise modalità. Questo ruolo importante spesso ha bisogno di un coach che gli permetta di organizzare al meglio l'area commerciale e di gestire i team di vendita.

COSA FA UN DIRETTORE COMMERCIALE

Ricoprire il ruolo di direttore commerciale significa avere un’ottima comprensione del mercato, la giusta abilità nell’agire nel posto giusto al momento giusto e le capacità comunicative per relazionarsi con una serie di figure quali i responsabili di produzione e di marketing e le risorse umane. Da questa figura ci si aspetta molto, ovvero il raggiungimento di quei risultati desiderati che hanno un’importante influenza nello sviluppo dell’azienda.

É quindi fondamentale prestare la giusta attenzione a questo ruolo, specialmente per quanto riguarda la sua formazione. Un’impresa interessata a crescere investe risorse per far sviluppare le potenzialità del direttore commerciale attraverso una serie di strategie e strumenti. L’assunzione di un Business Coach è sicuramente una scelta ideale che lavora nello specifico e affianca il coachee in un percorso di realizzazione personale che, al suo termine, porterà al raggiungimento di una consapevolezza capace di contribuire allo sviluppo dell’attività.

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COME ESSERE UN BUON DIRETTORE COMMERCIALE: OTTIMIZZARE IL LAVORO

Il compito del Business Coach è quello di affiancare il coachee, in questo caso il direttore commerciale, nella definizione degli strumenti e delle strategie che gli permetteranno di ottimizzare il suo lavoro e quello dei team che segue. In genere questa figura viene definita o disponibile o esigente; molti preferiscono il mediatore, colui che simpatizza e ascolta, mentre altri si affidano a ruoli più autoritari ma decisi e che portano al sicuro successo.

In realtà un buon direttore commerciale deve possedere tutte queste caratteristiche, bilanciando l’aspetto relazionale e la performance. Ci sono sicuramente alcuni elementi specifici che danno modo di ottenere il risultato desiderato e il coach viene assunto proprio per definirli insieme al coachee e farli interiorizzare durante il percorso pianificato. Il primo fattore si lega alla definizione degli obiettivi.

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UN BUON DIRETTORE COMMERCIALE DEFINISCE GLI OBIETTIVI

Il direttore commerciale ricopre un ruolo che si trova alla cima di una delle piramidi interne ad un’impresa, composte da subordinati, colleghi e gruppi. Il suo compito è quello di gestire tanti individui diversi, ognuno con le proprie idee, motivazioni e ambizioni. È importante non perdere di vista la mission aziendale e unire le menti e le intenzioni per raggiungere insieme lo scopo prefissato. Per fare questo c’è bisogno di essere coinvolgenti e dei buoni ascoltatori; queste sono soft skill che possono essere coltivate tramite un attento coaching personalizzato. Le competenze appena citate potranno poi essere usate per conoscere le qualità e il potenziale dei componenti dei team che si gestiscono.

Attraverso un calendario ben definito, riunioni abituali e confronti, sarà possibile identificare l’obiettivo comune e gli strumenti adeguati per raggiungerlo, senza inutili perdite di tempo e di risorse. In più il direttore commerciale potrà osservare l’insorgere di eventuali criticità e risolverle sul nascere, affidando ad ogni subordinato l’operazione che più gli si addice, permettendogli di portarla a termine con efficienza e guadagnarne in soddisfazione e crescita di autostima.

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UN DIRETTORE COMMERCIALE CAPACE CREA UN RAPPORTO DI FIDUCIA E DI STIMA

Tra le soft skill che un direttore commerciale dovrà sviluppare nel suo percorso di coaching, sicuramente non possono mancare la tranquillità e la capacità di relazionarsi con gli altri. Quando si gestiscono delle persone è importante ascoltarle, prendere in considerazione le loro idee e comportarsi in maniera chiara e onesta, senza lasciarsi sopraffare dalle emozioni. Avere autocontrollo e mostrare determinazione sono degli elementi che consentono di conquistare la fiducia dei team, che mostreranno una maggiore produttività proprio grazie a questo.

Ma non devono essere solo i gruppi ad avere fiducia nel direttore, è necessario che accada anche il contrario. Durante il periodo di coaching, il coachee avrà quindi modo non solo di scoprire le proprie potenzialità e usarle con sicurezza, ma anche di aprirsi agli altri e non contare solo su se stesso. Una volta interiorizzato questo pensiero, il suo atteggiamento sarà più cordiale e disponibile nei confronti dei componenti dei team, che si sentiranno liberi di mostrare i loro successi e fallimenti, i loro risultati e gli errori. Attraverso una maniera diretta e onesta di operare, il direttore commerciale ottimizzerà il lavoro di tutti senza far uso di strumenti costosi e strategie complicate, ma semplicemente con il proprio carisma e autorevolezza.

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GARANTIRE FEEDBACK CONTINUI, INCENTIVI E PREMI MORALI

L’ultimo fattore è legato al feedback. I membri di un gruppo produttivo hanno bisogno di ricevere gratificazioni oltre a consigli e ordini. È fondamentale per un direttore commerciale imparare, con l’aiuto del Business Coach, a dialogare con i propri sottoposti e ha dare dei piccoli premi morali, come un complimento e un feedback positivo, quando necessari. Anche se un dipendente conclude un buon lavoro, questo non significa che abbia piena fiducia in se stesso; per questo è importante dare sicurezza e migliorare l’autostima del gruppo. Naturalmente ci saranno anche i rimproveri, quando necessari, poiché va bene essere gentili ma non permissivi; ma c’è modo e modo. Con un po’ di sensibilità si potranno far notare gli errori senza demotivare e umiliare il dipendente.

Questi sono solo alcuni degli elementi su cui lavorare per diventare un perfetto direttore commerciale. Grazie all’aiuto di un Business Coach sarà possibile raggiungere il pieno sviluppo di queste competenze che, applicate al lavoro, contribuiranno alla produttività dell’impresa.

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( Fonte DANIELE TREVISANI )

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Informazioni sull' autore

Ciao, sono Matteo Rocca, imprenditore, autore ed Executive Business Coach ACC ICF con circa 20 anni di esperienza imprenditoriale e manageriale in Italia e all’estero. La mia esperienza mi ha permesso di entrare in contatto con culture molto diverse, che hanno arricchito il mio bagaglio professionale e personale.

Da sempre appassionato di Coaching e crescita personale, ora aiuto imprenditori e manager a ottenere risultati grazie a nuovi strumenti, metodologie e competenze. Li supporto nella gestione di progetti d’innovazione e cambiamento, con percorsi di Coaching e Formazione, individuali e collettivi, per migliorare le prestazioni professionali.

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