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Sales Manager: 5 consigli su come ottimizzare il tempo durante il Coronavirus

Tempo di lettura: 9 min.

INDICE

Scopri i consigli per i Sales Manager durante il Coronavirus. Come ottimizzare le gestione del tempo durante questo difficile periodo.

RESTA FREQUENTEMENTE IN CONTATTO

Innanzitutto, in qualità di Sales Manager, devi rimanere in contatto frequente con il tuo team. Perché?

Ci sono tre ragioni fondamentali:

  • non puoi pensare che tutti si siano organizzati facilmente senza avere un contatto diretto con gli altri lavorando da casa ogni giorno. Questa è una trappola in cui è particolarmente facile cadere, quando si gestisce un team di vendita. Attualmente i venditori trascorrono molto del loro tempo in smart-working, operando da casa, e anche se sono abituati a lavorare singolarmente e quindi sarebbe facile pensare che risponderanno bene ai cambiamenti, ricorda che normalmente visitano i clienti, partecipano alle riunioni e trascorrono un po’ di tempo in ufficio. Non solo, ma anche la loro vita sociale sarà stata direttamente colpita, riducendo il loro contatto con gli altri.

  • Aggiungi a ciò il fatto che i venditori hanno maggiori probabilità di concludere un affare in presenza e quindi in compagnia di altri. Quindi diventa rapidamente chiaro come la situazione attuale che stiamo vivendo potrebbe avere un impatto negativo. La salute mentale delle persone è molto più a rischio e anche quelli che non hanno mai avuto difficoltà potrebbero averne ora. Ricorda ai tuoi venditori o agenti che le pause regolari sono importanti e che alzarsi dalla sedia e muoversi di tanto in tanto migliora effettivamente la produttività e l’efficacia.

  • Un contatto regolare è importante per mantenere la continuità e il senso di “Business abituale”. Certo, siamo lontani dalla normalità e dal “far affari come al solito”, ma ciò non significa che tutto si ferma. Se l’economia deve riprendersi da questa situazione, le imprese e i dipendenti devono fare ogni sforzo per adattarsi e prepararsi. Come Sales Manager devi supportare il tuo team a farlo.

MOSTRA UNA FORTE LEADERSHIP

I team isolati geograficamente, che operano in tempi economicamente incerti, hanno bisogno di una forte leadership e orientamento.

A meno che tu non produca o fornisca mascherine o dispositivi di sicurezza personale, avrai probabilmente notato un calo significativo delle nuove richieste. Tuttavia è proprio la situazione attuale che sta influenzando il tuo business. I venditori in prima linea saranno probabilmente i primi a sperimentare i suoi effetti.

Chiarezza, supporto e orientamento sono quindi fondamentali per mantenere livelli di impegno e motivazione adeguati in questo periodo, così come il senso di lavoro di squadra (Teamwork).

Quando il Covid-19 sarà terminato e le cose inizieranno a riprendersi, tu vorrai che i tuoi venditori ricomincino a dare il massimo, ciò vuol dire che è necessario mantenerli concentrati, focalizzati sull’obiettivo, sulle priorità e sull’organizzazione.

E’ opportuno fornire loro l’adeguato supporto come ad esempio percorsi specifici di Performance Coaching o Coaching per Vendere. Cogli l’occasione per parlare alla tua squadra, non solo come individui, ma regolarmente nelle videoconferenze e incoraggiali a tenersi in contatto per sostenersi l’un l’altro. Usa queste chiamate di gruppo per condividere successi e vittorie, aumenta positività e incoraggiamento.

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SII FLESSIBILE NEL TUO APPROCCIO DI VENDITA

Nel clima attuale, i processi di vendita e le competenze dei dei venditori valide in passato, potrebbero non essere più così rilevanti. Riunisci la tua squadra per parlare su cosa è meglio lavorare e su cosa no. Incoraggiali a pensare in modo creativo e innovativo sul modo migliore per vendere i prodotti e servizi. Forse puoi vendere lo stesso prodotto, ma posizionarlo in modo diverso. Controlla e aggiorna gli obiettivi individuali e collettivi. E’ necessario assicurarsi che la tua squadra abbia le idee chiare su quali siano questi obiettivi, ma ci sono buone probabilità che questi obiettivi debbano cambiare. Comunica eventuali modifiche al tuo team e offri loro l’opportunità di porre domande perché se sono rimasti eventuali dubbi o dubbi senza risposta questi semplicemente inizieranno a manifestarsi, incidendo direttamente sull’impegno e sulla prestazione. Naturalmente questi sono tempi difficili e potresti non conoscere la risposta a tutte le loro domande oppure non potrai essere in grado di offrire le rassicurazioni richieste. In questo caso, sii onesto e ribadisci solo ciò che sai.

”Il vendere è il lavoro più facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo, ma diventa il più difficile se ve la prendete con comodo. "

POTENZIA LA TUA SQUADRA

Una delle maggiori sfide che i Sales Manager devono affrontare quando cercano di migliorare la propria squadra è determinare come farlo senza allontanarli dall’attività di vendita per troppo tempo. Se le vendite sono più basse in questo momento, devi cogliere l’occasione per migliorare il tuo team e allineare i tuoi processi di vendita.

C’è molto che si può fare virtualmente (Coaching Online) e con le restrizioni di viaggio in atto, è molto più facile gestire diari e riunire la tua squadra (in videoconferenza).

Oltre alle sessioni di gruppo, un ottimo modo per accelerare le capacità individuali per il personale di vendita è il “Roleplaying”, cioè un gioco di ruolo per simulare le conversazioni con i clienti. Facilmente li sentirai lamentarsi quando suggerirai questa esperienza, ma il Roleplaying, accompagnato da un feedback migliorativo e costruttivo, è quasi sempre l’attività da cui si ottengono i migliori risultati.

AUMENTA LA TUA PRESTAZIONE CON IL COACHING ONLINE

Il Coaching è, senza dubbio, il più grande strumento a tua disposizione come leader per accelerare le prestazioni di vendita. Per coloro che sono abituati a condurre solo Coaching “vis a vis” in presenza, perché forse non si sentono sicuri, non temete, in realtà ci sono molti vantaggi nel Coaching virtuale e la ricerca indica che è ugualmente efficace.

Anzitutto, il cliente in genere si sente più sicuro e meno inibito quando si trova nel proprio ambiente, vale a dire che le persone si aprono di più e le sessioni sono più produttive. È anche più facile per te prendere appunti e per entrambi fare delle pause quando si lavora virtualmente. Non si dovranno sopportare spese di tempo e denaro per gli spostamenti e le trasferte.

Il Coaching aiuta a migliorare l’intero processo di vendita, ad organizzare e pianificare le vendite, a migliorare l’atteggiamento e le capacità comunicative dei venditori.

La positività sarà la chiave per superare questo periodo e in quanto Sales Manager è necessario portare tale positività alla tua squadra.

Un’ultima nota, prenditi cura di te stesso! Supportare il tuo team e gestire le pressioni e le responsabilità aggiuntive che la situazione attuale comporta, può avere il suo peso. Se non hai un supporto adatto rivolgiti ad un professionista. Condividere le tue frustrazioni e le tue preoccupazioni può farti sentire meglio, aiutati ad accettarle e sviluppare i punti di forza e rimuovere gli ostacoli.

SPUNTI DI RIFLESSIONE

Come è il tono delle vostre riunioni virtuali?

In questo periodo serve tenere alto l’umore della squadra, cosa fai tu a riguardo?

Nelle videoconferenze si parla di problemi o di soluzioni?

AZIONE AZIONE AZIONE

Fissa riunioni periodiche in videoconferenza

Interrogsati su come puoi potenziare la squadra.

Rivedi obiettivi (individuali e collettivi) e tattiche.

Buona vita!

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Informazioni sull' autore

Ciao, sono Matteo Rocca, imprenditore, autore ed Executive Business Coach ACC ICF con circa 20 anni di esperienza imprenditoriale e manageriale in Italia e all’estero. La mia esperienza mi ha permesso di entrare in contatto con culture molto diverse, che hanno arricchito il mio bagaglio professionale e personale.

Da sempre appassionato di Coaching e crescita personale, ora aiuto imprenditori e manager a ottenere risultati grazie a nuovi strumenti, metodologie e competenze. Li supporto nella gestione di progetti d’innovazione e cambiamento, con percorsi di Coaching e Formazione, individuali e collettivi, per migliorare le prestazioni professionali.

MATTEO ROCCA

Mental Coach per Managers ed Imprenditori

Mental Coach per manager, percorsi di Coaching per imprenditori e liberi professionisti.

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